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営業支援から経営活用へ

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営業担当社員の負担を軽減

BtoB型と呼ばれる企業の多くは企業やさまざまな施設を相手とした営業活動を行っており、その成否は自社の業績を大きく左右します。極めて重要な役割を担う営業部門には優秀な人材の配置が欠かせず、仕事のできる社員は高い営業成績を上げて会社に貢献してくれるものです。そうした営業ノウハウも従来は特定の社員に偏りがちとなってしまい、案件情報とともに必ずしも社内で共有されてはいませんでした。社内の人材は常に流動を余儀なくされるため、後継人材がうまく育たない場合は会社の業績にもマイナスとなってしまいます。属人的な状況に陥りがちだった営業活動をIT技術によって効率化し、案件情報も共有できるのがSFAと呼ばれるツールです。営業支援を意味するSFAには営業日報作成機能に加え、スケジュール管理や案件管理など営業に関わる多くの業務を効率化する機能が実装されています。SFAを導入することによって営業日報作成に関わる労力が省力化され、営業担当社員の負担が大幅に軽減されます。顧客情報が集約されて営業ノウハウが共有化されることにより、ルート営業や飛び込み営業などさまざまな営業活動が効率的に進められるようになるのです。

案件情報の社内共有

企業がSFAを導入するメリットは、単に営業担当社員の業務負担を軽減するだけにとどまりません。SFAでは案件情報や顧客情報が1つのシステムとして一元管理されるため、このデータベースをマーケティングにも有効活用する道が開けるのです。実際にSFAを有効活用している企業では、営業支援ツールを一種のCRMとしても利用しています。顧客関係管理を意味するCRMは一般消費者を対象とする企業にも多く導入されており、ダイレクトメール送付やコールセンター業務などさまざまな応用方法が考えられます。BtoB型企業では営業支援ツールのSFAをそのままCRMとして活用することが可能ですので、上手に使えばCRMを別個に導入する必要がなくなります。例えば多くのSFAには案件管理機能が備わっていますが、案件に関する情報を全社的に共有することで営業活動の無駄が排除されます。案件の進捗状況が明確化するとマーケティング戦略も立てやすくなるため、SFAは経営にも有効活用されているのです。スマートフォンでも利用できるSFAは取引先を駆け回る営業担当社員を仲立ちとして、顧客と企業トップとを結びつけるツールでもあるのです。